20 Sesgos cognitivos que te influyen como consumidor

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Nuestras mentes son incapaces de procesar toda la información que les llega, la sesgamos, la omitimos o nos la inventamos. Nuestro comportamiento de consumo y toma de decisiones depende en gran parte de sesgos cognitivos que ahorran pensamientos, pero a su vez pueden ser explotados por los expertos en Marketing.

“Algunos sesgos cognitivos han sido la clave del éxito o del fracaso de grandes movimientos empresariales y campañas de marketing en todo el mundo”

Aquí encontrarás una infografía resumen de los sesgos cognitivos que se aplican en estrategias de Neuromarketing. Más abajo puedes leer el texto completo con la explicación de qué es un sesgo cognitivo y sus usos en marketing para preveer e influir en el comportamiento de nuestros seguidores y clientes.

 

Infografía

 

Sesgos cognitivos que influyen en el consumo

De los más de 80 sesgos cognitivos que reconoce la psicología cognitivo-conductual moderna hay varios que han sido muy estudiados en economía y marketing ya que inciden directamente en nuestros comportamientos de consumo y de afiliación a las marcas. Seguro que muchos conceptos te sonarán o resultaran obvios al leerlos; sin embargo algunos han sido la clave del éxito o del fracaso de movimientos empresariales y campañas de marketing en todo el mundo desde los años 50 hasta hoy día.

“Los sesgos cognitivos representan puntos de partida en el análisis de nuestro público y la previsión de su comportamiento”

Sólo tenemos que entrar en internet o encender la tele para encontrar ejemplos de estrategias basadas en sesgos cognitivos. Todo empresario y publicista debería conocer estos conceptos para predecir mejor el comportamiento de los consumidores y seguidores. Como community manager pueden servirte de base a la hora de crear contenidos y ayudarte en la búsqueda de palabras clave y análisis de una campaña de marketing online. En mi opinión también resultan una interesante fuente de insights.

 

¿Qué es un sesgo cognitivo?

Los sesgos cognitivos son la consecuencia del propio pensamiento. Evolutivamente necesitamos tomar decisiones rápidas y filtrar eficazmente la gran cantidad de información que recibimos; por ello nuestra mente selecciona, sesga y modifica a su antojo lo que interpretamos y aprovecha procesos automáticos para ahorrar pensamientos en la toma de decisiones.

Es cierto que en una sociedad moderna en la que no tenemos que luchar contra el medio para sobrevivir estos heurísticos pueden inducirnos a errores graves de interpretación, decisiones y probabilística. Sin embargo en determinados contextos permiten acciones más eficaces o adoptar decisiones más rápidas cuando se necesita.

“Los sesgos cognitivos inciden directamente en nuestros comportamientos de consumo y de afiliación a las marcas”


 

Como usar sesgos cognitivos en Neuromarketing 🧠

Quiero aclarar que en la toma de decisiones y conductas de consumo influyen varios sesgos simultáneamente, así como otros muchos factores psicosociales. A pesar de que todos los sesgos estén interrelacionados, podemos aislarlos para sacar puntos de partida en el análisis de nuestro público y previsión de su comportamiento cara a estrategias comerciales y publicitarias.

 

Efecto bandagon sesgos cognitivos marketingEfecto Bandwagon / Efecto de arrastre

Lo que la gran mayoría de la gente hace o piensa influye en nuestra toma de decisiones. Por economizar pensamientos y deseo de pertenencia de grupo, tendemos a actúar impulsados por el colectivo y no por nuestra decisión reflexionada.

Este es un sesgo muy estudiado en neuromarketing. Es el principio de la viralidad y los trending topics, los creadores de contenido aseguran que los contenidos virales pueden ser creados artificialmente.

¿Cómo lo usamos?

  • Generar nosotros mismos visitas, comentarios e interacción general en nuestros contenidos para que hagan de arrastre y la gente quiera verlos.
  • Hacer eco de la cantidad de clientes que cogen el servicio o que siguen la marca. (Genial con crowdsourcing)
  • Presentar tu servicio u oferta como algo que otras muchas personas harían o que ya hacen.
  • Recogemos siempre feedbacks públicos de los clientes y se los mostramos muy visibles a futuros compradores.

Técnicas de marketing:

  • Testimonios, críticas y sistemas de calificaciones.
  • Mostrar cifras de ventas o de afiliados.
  • Embajadores entre los fans.
  • Crowdsourcing; campañas de redes sociales en las que los propios seguidores suban contenido relaciondo con la marca

 

efecto encuadre sesgo cognitivo marketingEfecto de Encuadre / Framing effect

Al tomar una decisión, esta dependerá de como nos hayan presentado la información. En concreto, deduciremos conclusiones diferentes si se nos presenta la opción como una pérdida o como una ganancia.

Es un sesgo que se ve reflejado directamente en la labor de copywriting, muy importante en estos casos. Si anuncias un medicamento diciendo que tiene “70% de éxito” y la competencia anuncia otro mejor diciendo que tiene “20% de riesgo”, se venderá mucho mejor el tuyo, aunque sea peor producto, por la forma en la que está presentado.

¿Cómo lo usamos?

  • Encuadramos las ofertas en un contexto positivo o negativo para que el cliente vea lo que ofrecemos como una solución o una necesidad ante ese contexto.
  • Usamos una forma de escribir creativa para que el cliente reciba toda la información pero la interprete lo más positivamente posible, presentándolo como una ganancia.
  • En diseño y web se tiene muy en cuenta el ambiente que se genera visualmente ya que es el punto de partida en la decisión de compra online, sobre todo en internet donde hay tanta oferta y tan accesible.

Técnicas de marketing:

  • Contar una historia (storytelling) para poner en el contexto deseado al cliente.
  • Crear claves negativas o positivas que afecten a la percepción de la decisión.
  • Copywriting creativo que exprese ganancia más que pérdida
  • Títulos y presentaciones visuales que favorezcan los aspectos positivos de los productos.

 

sesgo confirmacion estrategias neuromarketingSesgo de confirmación / Sesgo de congruencia

Tendemos a querer probar las hipótesis de forma directa. Si la información que recibimos es acorde con nuestros supuestos o creencias, la tomaremos por válida sin importar si es información verdadera o no.

¿Cómo lo usamos?

  • En marketing siempre se tienen que adaptar los contenidos al púbico objetivo. Desde los colores hasta la forma de escribir deben ser aprobados inconscientemente por el cliente o rechazará el resto del contenido.
  • La imagen de una marca se debería fundamentar en las tendencias y preferencias del público al que va dirigido, se debe hacer un estudio previo o incluso encuestas a la hora de construir una imagen corporativa.

Técnicas de marketing:

  • Pruebas del producto por parte del cliente que confirmen sus expectativas.
  • Generar empatía al confirmar las ideas preconcebidas del cliente.
  • Contenidos e imagen en base a los ideales y tendencias del público al que van dirigidos.

 

efecto anclaje sesgo cognitivo marketingEfecto anclaje / Efecto Foco

Es la tendencia a darle excesiva importancia o “anclarnos” en una parte o rasgo de la información recibida cuando tomamos una decisión. Suele ser el primer dato que recibimos de esa nueva información, y lo tenemos en cuenta a la hora de tomar una decisión sobre ese tema.

Este es un sesgo desde el que se están creando estrategias muy innovadoras en neuromarketing. Nuestra mente necesita un punto de partida desde el que relacionar lo que es nuevo con lo que ya conoce, y por tanto tener un mejor juicio.

¿Cómo lo usamos?

  • Estrategias basadas en someter al cliente a situaciones exageradas o ilógicas para que el escenario real les parezca más razonable en comparación. (En servicios)
  • Las ofertas y rebajas desvían la atención del resto de características haciendo que solo nos fijemos en el precio al compararlo con la información previa que teníamos.
  • Si hacemos muy relevante una característica de nuestra marca o producto, se convertirá en el punto de partida del posterior análisis del cliente sobre nosotros.

Técnicas de marketing:

  • Ofrecer un producto a un precio alto para que al ofrecer el resto parezcan baratos en comparación aunque no lo sean,
  • Preparar nuestros catálogos y muestras de tal forma que los primeros artículos condicionan la percepción de los siguientes.
  • En las rebajas colocar el precio original del producto para que el cliente compare,

 

efecto señuelo sesgos cognitivos marketingEfecto señuelo / Decoy effect

Ante tres opciones que son superiores o inferiores entre sí de forma asimétrica, tendemos a elegir siempre la opción dominante. Es un efecto estudiado recientemente a raíz del e-commerce y análisis de venta online. Se demostró que a la hora de comprar, si se presentaban tres opciones con efecto señuelo, más del 90% escogían la opción que se había preparado

Esto se debe a que la que la tercera de las opciones, la señuelo, es inferior a la primera opción (la dominante) pero con respecto a la segunda es mejor en algunas cosas y peor en otras. Esta ambigüedad actúa de señuelo para que la atención se desvíe hacia la opción dominante (la que realmente queremos que compren).

¿Cómo lo usamos?

  • Presentando nuestros catálogos y secciones de venta online con una tercera opción de señuelo para que la atención se desvíe hacia la opción que queremos que adquieran.

Técnicas de marketing:

  • El propio sesgo cognitivo es la técnica.

 

sesgo conservador estrategias neuromarketingSesgo conservador / Status Quo bias

Tendemos a aferrarnos a estereotipos y conocimientos previos que tengamos. Por economía cognitiva preferimos que las cosas no cambien para no tener que volver a reflexionarlas. Está intimamente relacionado con el sesgo de aversión a la pérdida.

Presentar un producto totalmente innovador es siempre muy arriesgado. Igualmente cuando una marca con un gran branding cambia su imagen radicalmente la gente suele protestar. Esto ocurrió con el logo de Spotify, el cual genero muchas críticas, al contrario que el de Twitter y Facebook los cuales cambiaron muy gradualmente

¿Como lo usamos?

  • Presentamos nuestra marca o productos como clásicos o “de siempre” de tal forma que el público ya conoce y confía en ellos.
  • Tenemos cuidado con todos los movimientos que, aunque positivos, puedan generar rechazo por parte de nuestro seguidores. Tampoco les sobrecargamos con muchos cambios y decisiones.
  • Al cambiar nuestra imagen de marca, interfaces, web y demás tendremos cuidado del impacto que causará. Si ya estábamos acostumbrados y cambia mucho, hay una alta probabilidad de rechazo.

Técnicas de marketing:

  • Presentar los productos o servicios como los mismos de siempre y que no necesitan cambiar porque funcionan.
  • Ponerse el clásico título de “desde el año 19xx”.
  • Hacer encuestas a tus seguidores a la hora de tomar ciertas decisiones de marketing o comerciales.
  • Hacer cambios de imagen tanto gráfica como social muy gradualmente.

 

efecto pigmalion sesgo marketingProfecía autorrealizada / Efecto Pigmalión

Inconscientemente hacemos que se cumplan nuestras expectativas o predicciones en nosotros mismos o en los demás. Aunque tengamos una premisa falsa, esta puede generar expectativas que acabaremos por hacer que se cumplan, haciéndola real. También es el principio del Efecto Placebo.

¿Cómo lo usamos?

  • Realmente podemos inducir un comportamiento en nuestro público poniendo expectativas en ellos que querrán cumplir.
  • Podemos generar premisas positivas hacia nuestra imagen y productos que impulsen nuestra imagen, sólo que luego deberemos poder cumplirlas.

Técnicas de marketing:

  • Campañas en las que la marca espera algo de los clientes por alguna causa tipo “confiamos en ti para hacer X”.
  • Campañas en las que el cliente se proyecte teniendo el producto o tomando el servicio.
  • Estrategias en las que la marca haga una predicción sobre el cliente tipo “no podrás dejar pasar esta oportunidad” o “te darás cuenta de que quieres tener uno”.

 

efecto halo sesgo cognitivo marketingEfecto Halo / Efecto Animadora

Si un elemento o persona tiene atractivo visual tendemos a atribuirle otras características positivas automáticamente. Es en cierto modo un sesgo de asociación visual; existe una correlación ilusoria entre los diferentes elementos del conjunto de información que recibimos. Trasladamos las características de una categoría a otra y asociamos las características de lo que rodea a una persona o elemento con este.

Puedes leer más en este post dedicado al Efecto Halo en Marketing.

 

efecto fore estrategia neuromarketingEfecto Forer / Efecto Barnum

Es el fenómeno por el cual la gente se siente identificada con descripciones o rasgos personales pensando que les definen a ellos mismos, pero en realidad son generales y poco específicos. También hace referencia a la sensación de personalización cuando en el mensaje que recibes hay claves semánticas que se refieren a ti como persona (te hablan a ti).

Es base obvia de los horóscopos actuales y base no tan obvia del email marketing automatizado y numerosas técnicas de influencia social

¿Cómo lo usamos?

  • A nivel blogging, usar una redacción específica que haga sentir a los lectores que el texto está hecho para ellos y sus necesidades.
  • Escribir las descripciones de servicios de forma que el target al que va dirigido se sienta identificado con el problema que soluciona el servicio. (Copywriting y más copywriting)

Técnicas de marketing:

  • Ganchos como “a medida para ti” o “para ti que eres X nuestro producto es perfecto”.
  • SEM (anuncios pagados) muy personalizads y dirigidos a un grupo concreto.
  • Newsletters y ofertas/contenido personalizadas. (En el fondo es remarketing)

 

efecto endowment sesgos cognitivos marketingAversión a la pérdida / Endowment Effect

Experimentamos las pérdidas como más intensas emocionalmente que las ganancias del mismo valor. De forma natural intentamos evitar la pérdida aun pudiendo tener ganancias, eso siempre que nuestro juicio del riesgo sea correcto.

Se demanda más por renunciar a un objeto de lo que estaríamos dispuestos a pagar por adquirirlo. De igual forma al prohibir algo se convierte en algo “que nos han quitado” y deseamos tener.

¿Cómo lo usamos?

  • Podemos hacer un análisis de nuestro público en las redes sociales y encontrar sensaciones de pérdida que cubrir con una oferta temporal y personalizada que o bien se ajuste a lo que han perdido o lo sustituya emocionalmente.
  • Convertir un producto o servicio en algo exclusivo y prohibir su acceso a los que no lo hayan adquirido. (El famoso “premium” por ejemplo, o los clubs y cosas VIP).
  • Tener cuidado de al hacer un movimiento comercial o retirar un servicio no hacer sentir al consumidor que pierde algo básico o algún privilegio que consideraba suyo.
  • Como complemento a estrategias basadas en el sesgo de statu quo.

Técnicas de marketing:

  • Ofertas limitadas en el tiempo.
  • Suscripción pagada para acceder a X servicios.
  • Apelar al miedo a la pérdida de la gente planteandoles escenarios hipotéticos. (Para negocios de seguros, por ejemplo)

 

sesgo correlacion visual estrategia neuromarketingSesgo de asociación visual / Visual illusory correlation

Nuestra percepción visual de los elementos u objetos puede alterar la percepción sensorial real de esos elementos o los que los rodean. Tendemos a asociar las experiencias que vivimos con condiciones o propiedades del ambiente en el que se producen y de los elementos que intervienen.

Si sujetamos dos objetos iguales uno negro y otro blanco, el negro parecerá más pesado. El pescado expuesto en hielo parece más fresco. Si presentamos un postre de colores vivos sobre un plato blanco, el color parece más intenso y por tanto los sabores también. A su vez el material, tamaño y textura de los cubiertos influye en el sabor y la sensación de saciedad.

¿Como lo usamos?

  • Jugamos con la presentación visual de productos y ofertas. Usamos formas o imágenes que crean la predisposición emocional que quieremos.
  • Los colores y formas se asocian culturalmente a ideas preconcebidas. Elegir unos colores, logos y tipografías adecuados en nuestro branding es importante para dar la imagen correcta.
  • La percepción de la calidad general de tu imagen y presentación visual influirá en lo que piensen de ti y tu producto. Es un principio parecido al del Efecto Halo, sólo que este es siempre positivo.

Técnicas de marketing

  • Según el orden de presentación visual y el contexto de los artículos de un catálogo estos causarán una impresión u otra.
  • Crear un ambiente seguro y fiable visualmente cuando el cliente vaya a comprar. (Online es aun más importante)
  • Cuidar el entorno y las formas y colores del formato en el que vaya presentado el producto. (Por ejemplo la presentación de una mesa o como esté expuesta la ropa)

 

sesgo distincion estrategia neuromarketingSesgo de distinción / Distinction bias

Notamos más diferencias entre dos opciones parecidas al evaluarlas simultáneamente que cuando se las evalúa de forma separada. Es la base de webs tipo rastreator o kayak.com que satisfacen este  y el sesgo de información, con el que tendemos a buscar más información aunque esta no sea relevante para nuestra decisión.

¿Cómo la usamos?

  • Poner separadas dos opciones similares para que parezcan aún más parecidas, o lo contrario, juntarlas para resaltar sus diferencias.
  • En un e-commerce grande se aumentan las posibilidades de compra si los productos similares son fácilmente comparables ya que tanta información abruma y se aumenta el tiempo de decisión.

Técnicas de marketing:

  • Ofrecer rankings o listas. Categorías y comparativas entre tus propios productos.
  • Si tenemos un artículo o producto mejor que el de la competencia podemos mostrar una comparativa clara. (Esta es la caña, pero un pelín desleal)

 

neuromarketing-sesgos-cognitivosEfecto denominación / Denomination effect

Nos resulta más fácil gastar dinero si está denominado en pequeñas cantidades. Tenemos más en cuenta el valor unitario de las cosas; es más valioso simbólicamente un billete de 10€, que 10 euros en monedas de 1€.

¿Cómo lo usamos?

  • Haciendo que el consumidor sienta que está gastando menos dinero por pagar fraccionadamente o en denominación pequeña cuando en realidad paga lo mismo.

Técnicas de marketing:

  • Exponer los precios/facturas desglosados de tal forma que parezca menos dinero.
  • Ofrecer pagos a plazos, planes de financiación o suscripciones con descuentos.

 

descuento hiperbolico sesgos cognitivos marketingDescuento hiperbólico / Sesgo del momento actual

Cuando se tiene que elegir entre dos recompensas, se prefiere la que llegue más pronto aunque la otra tenga mayor valor. (¿Qué prefieres, 60€ ahora mismo o 10€ al mes durante 8 meses?)

¿Cómo lo usamos?

  • Ofreciendo una recompensa de forma inmediata aunque su coste sea mayor que a largo plazo. (Muy típica)
  • iatas frente a otras más largas en el tiempo.
  • En combinación con estrategias basadas en el efecto denominación.

Técnicas de marketing:

  • A la hora de ofrecer un servicio de larga duración, es preferible dar beneficios inmediatos aunque luego se tengan que descontar.
  • Las ofertas tipo descuento funcionan mejor que las de añadir elementos extra (por ejemplo un seguro adicional) porque representan un beneficio a corto plazo.
  • Ofrecer el típico “compre ahora y pague después” nos permitirá a la vez subir los precios y aumentar las ventas en la mayoría de los casos.

 

efecto ambiguedad sesgos cognitivos marketingEfecto ambigüedad / Ambiguity effect

Es el rechazo directo de las opciones desconocidas o la evasión de tomar una decisión incierta por falta de información. Este es un sesgo cognitivo que influye en nuestro día a día en mayor o menor medida.

¿Cómo la usamos?

  • Debemos exponer nuestros productos de forma clara y abierta.
  • Debemos mostrarnos públicamente y no esconder nada. Mostrar fotos del equipo y las instalaciones da confianza y aporta información social.
  • El cliente debe tener la sensación de conocer toda la información necesaria cuando nos esté comprando.

Técnicas de marketing:

  • Buen copywriting para las fichas de producto, que informen y en sensación de seguridad.
  • Embalajes con descripciones detalladas. (En tiendas físicas)
  • exponer la información sobre la marca de forma clara y escaneable.

 

sesgo simetria neuromarketingSesgo de simetría / Fenómeno Eaten-Rosen

Es la tendencia a considerar como mejor aquello que tenga una simetría clara o una proporción equilibrada. No solo hablamos de simetría visual si no también argumental y en el lenguaje.

La musicalidad de un mensaje y la rima son recursos muy utilizados en influencia social y neuromarketing, ya que damos esos mensajes como más ciertos por tener ritmo. Esto se conoce como “preferencia rítmica”.

¿Cómo lo usamos?

  • En diseño y creación de contenidos visuales se tiene muy en cuenta el peso de la imagen, la simetría y sus puntos de fuga (como en fotografía)
  • La mayor parte del copywriting consiste en aplicar ese mismo concepto de equilibrio y simetría a todo el texto para que resulte agradable a la vista y a la lectura.

Técnicas de marketing:

  • Eslóganes o títulos pegadizos y rítmicos que llamen la atención y sean fácilmente recordables,
  • Utilizamos frases cortas y potentes, con una sintaxis preferiblemente dual (predicado-conector-predicado),
  • Canciones y rimas para promocionar productos,
  • Equilibrio y simetría en diseño de logos, interfaces y webs.

 

efecto exposicion sesgos cognitivos marketingEfecto de mera exposición / Mere-exposure effect

Desarrollamos preferencia por aquellas cosas que vemos a menudo o que sentimos familiares. La exposición continua, aunque sea subliminal, crea claves de memoria que afectarán a nuestra toma de decisiones futura. Es la base principal del retargeting.

¿Cómo lo usamos?

  • Con el simple hecho de hacer marketing estamos creando exposición, da igual que sea de contenidos y orgánico o SEM. El caso es que demos al público las claves que deberá recordar en el momento de convertir con nosotros.
  • Exponiendo al mismo usuario al mismo marketing en diferentes ámbitos y contextos.

Técnicas de marketing:

  • Remarketing y retargeting online (con cookies)
  • Hacer branding mediante merchandising.
  • Marketing masivo. (Estar hasta en la sopa, poco recomendable)

 

sesgo autoridad neuromarketingSesgo de autoridad / Authority bias

Tendemos a creer ciegamente la información que venga de una fuente de autoridad social, por economía cognitiva preferimos aceptar la información que reflexionarla, está relacionado con el sesgo de conformidad.

¿Cómo lo usamos?

  • Exponemos las opiniones positivas o apoyo de figuras relevantes de nuestro sector.
  • Conseguimos embajadores importantes que difundan nuestra marca.
  • Comprar influencers que te promocionen.

Técnicas de marketing:

  • Figuras relevantes que usen o apoyen nuestra marca públicamente
  • Citas, valoraciones, testimonios de figuras influyentes
  • Linkbuilding, conseguir enlaces hacia tu web o recomendaciones de webs con alta notoriedad.

 

efecto aislamiento sesgos cognitivos marketingEfecto Von Restorff / Saliencia

En un conjunto de elementos o un patrón, aquello que rompe la norma o resulta extravagante o hilarante atraerá más nuestra atención y será mejor recordado.

¿Cómo lo usamos?

  • Presentando los elementos que queramos destacar con diferente color o forma que el resto.
  • Introduciendo un artículo diferente en un catálogo de artículos parecidos, para que sobresalga y se recuerde. (Artículo infiltrado)
  • Resaltando una caraterística concreta de un producto, para desviar nuestra atención de las demás.

Técnicas de marketing:

  • Colores llamativos para las ofertas. Textos gigantes, tipografías efectistas.
  • Introducir elementos extravagantes o humorísticos en nuestros contenidos y anuncios.
  • Uso de imágenes con gran impacto visual en SEM. (Que nuestro anuncio destaque)

 

efecto ikea sesgos cognitivos marketingEfecto IKEA / Justificación del esfuerzo

Valoramos más aquello que hemos construido nosotros mismos o en lo que hemos invertido tiempo y esfuerzo. Es el secreto detrás de IKEA y de otros productos con los que nos realizamos al completar. (Creativos, por ejemplo)

¿Cómo lo usamos?

  • Haciendo que los clientes se involucren en algún paso de la creación del producto.
  • Ofreciendo la posibilidad de construir el producto ellos mismos.
  • Crear una comunidad en la que los usuarios puedan aportar algo relacionado.

Técnicas de marketing:

  • Los “Cuéntanos que haces con tu X” (Tipo cámaras, herrramientas creativas, etc…)
  • Los “Hágalo usted mismo” (para según que productos)
  • Posibilidad de que los seguidores elijan a través de las redes sociales que producto sacará la marca o como será.
  • Actividades sociales que involucren a los consumidores y fans en el desarrollo de algún proyecto.

 

Como te has leído todo el texto, ¡ahí va uno extra!

Efecto de primacía y recencia

De una lista o sucesión de elementos tendemos a recordar mejor  el primero y el último elemento. Ocurriría lo mismo con un catálogo o en el texto de una web, y por supuesto de esta lista recordarás mejor el primero y el último de los sesgos cognitivos 😉

 

¿Más aplicaciones en Marketing?

¿Se te ocurren más usos y estrategias basadas en sesgos cognitivos?
¡Ayúdame a completar el post, tus ideas son bien recibidas!

 


20 Sesgos cognitivos que te influyen como consumidor
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